Die meisten verlorenen Alleinaufträge gehen nicht im Preisgespräch verloren. Sie gehen in der Stille danach verloren – in den drei Tagen, in denen sich niemand mehr gemeldet hat.
Ein Akquise-Prozess löst genau das. Er führt einen Eigentümer in festen Phasen vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Alleinauftrag und legt für jede Lücke dazwischen fest, wer wann nachfasst. Nicht das Talent im Einzelgespräch entscheidet über die Abschlussquote, sondern die Verlässlichkeit der Strecke.
Was ist ein Akquise-Prozess – und warum brauche ich einen?
Ein Akquise-Prozess ist der dokumentierte Weg vom ersten Signal eines Eigentümers bis zur Unterschrift, aufgeteilt in klar getrennte Phasen mit jeweils einem Ziel. Ohne ihn hängt jeder Auftrag an der Tagesform: Mal wird sofort zurückgerufen, mal nach vier Tagen, mal gar nicht. Mit ihm durchläuft jeder Eigentümer dieselbe verlässliche Strecke.
Der Unterschied zeigt sich nicht im guten Monat, sondern im stressigen. Wenn drei Besichtigungen, ein kranker Mitarbeiter und ein Notartermin zusammenfallen, fallen ohne Prozess genau die frischen Anfragen hinten runter – die, die am meisten wert sind.
Wie sehen die Phasen vom Erstkontakt zum Alleinauftrag aus?
Vier Phasen tragen den Prozess:
- Erstkontakt und Qualifikation: Schnelle, verbindliche Reaktion auf die Anfrage. Klären: Verkaufsabsicht, Zeithorizont, Objekt. Ziel: ein vereinbarter Termin.
- Wertgespräch vor Ort: Die eigentliche Beratung am Objekt – Vertrauen aufbauen, Erwartung zum Preis einordnen. Ziel: Der Eigentümer will deine Vermarktungsstrategie sehen.
- Vermarktungspräsentation: Dein konkreter Plan, wie du das Objekt verkaufst. Ziel: die Entscheidung für dich.
- Abschluss: Alleinauftrag besprechen und unterschreiben. Ziel: Unterschrift mit klarem nächsten Schritt.
Zwischen jeder Phase steht ein definierter Nachfass – nicht „bei Gelegenheit”, sondern mit fester Regel und Verantwortlichem im CRM.
Warum ist Geschwindigkeit beim Erstkontakt so entscheidend?
Weil ein Eigentümer, der online eine Wertermittlung anfragt, fast nie nur dich kontaktiert hat. Wer zuerst und verbindlich reagiert, prägt das Gespräch. Wer einen Tag später anruft, redet oft mit jemandem, der innerlich schon vergeben hat.
Ein Büro aus meiner Begleitung hat nichts an seinen Kanälen geändert – nur eine Regel eingeführt: Jede neue Anfrage wird umgehend angerufen, und wenn niemand erreichbar ist, übernimmt ein definierter Vertreter. Aus demselben Anfragenstrom wurden spürbar mehr Termine. Geschwindigkeit schlägt Gesprächskunst.
Wie verankere ich den Akquise-Prozess im Alltag?
Indem du ihn ins CRM gießt und an Phasen Aufgaben knüpfst: Jeder neue Kontakt bekommt einen Status, jeder Status eine fällige nächste Aktion mit Verantwortlichem. So kann kein Eigentümer mehr „vergessen” werden, weil das System die Lücke sichtbar macht. Das ist der Punkt, an dem Prozessdigitalisierung und Akquise zusammenlaufen.
Mit Maklerbüros in NRW und deutschlandweit baue ich genau diese Strecke auf – und in fast jedem Fall liegt der größte Hebel nicht in einem besseren Erstgespräch, sondern im konsequenten Nachfass dazwischen.
Wenn bei dir gute Erstgespräche zu selten in Aufträgen enden, liegt das meist am Prozess, nicht am Verkaufstalent. Wo bei dir die größte Lücke ist, lässt sich in einem Erstgespräch schnell einordnen.
Weiterführend: Prozesse & Maklerbüro digitalisieren — Leadgenerierung für Immobilienmakler — CRM, Software & KI für Makler