Quereinsteiger als Immobilienmakler einzustellen ist für viele Maklerbüros der realistischste Weg zu neuen Mitarbeitern, weil erfahrene Makler selten wechseln. Ein Quereinsteiger ist jemand ohne immobilienwirtschaftliche Ausbildung oder Berufserfahrung, der aus einem anderen Beruf in den Maklerberuf wechselt, oft aus Vertrieb, Bank, Versicherung oder Kundenservice. Ob daraus eine Chance oder ein Risiko wird, entscheiden drei Dinge: die Rolle, für die du einstellst, die Auswahl nach den richtigen Kriterien und eine Einarbeitung, die nicht allein an dir hängt. Rechtlich steht dem nichts im Weg: Ein bestimmter Berufsabschluss ist nicht vorgeschrieben, und angestellte Mitarbeiter brauchen laut den Industrie- und Handelskammern keine eigene Erlaubnis nach § 34c GewO.
Warum lohnt sich der Blick auf Quereinsteiger?
Weil der Markt für erfahrene Makler eng ist. Wer gut verkauft und einen eigenen Bestand hat, macht sich oft selbstständig oder bleibt, wo er ist. Wie schwer das Finden von Mitarbeitern im Maklerbüro geworden ist, beschreibt der Überblick Mitarbeiter finden als Immobilienmakler.
Quereinsteiger bringen dagegen oft genau das mit, was sich schwer lernen lässt: Erfahrung im Umgang mit Kunden, Abschlussorientierung und manchmal ein lokales Netzwerk. Dazu kommt ein Vorteil, den viele unterschätzen: Sie haben keine eingeschliffenen Gewohnheiten aus einem anderen Maklerbüro. Wenn deine Abläufe stehen, lernen sie deine Arbeitsweise von Anfang an. Das macht sie oft schneller zu verlässlichen Teammitgliedern als einen erfahrenen Makler, der erst umlernen muss.
Für welche Rolle passen Quereinsteiger am besten?
Für den Einstieg in Vermarktung und Käuferbetreuung, nicht direkt in die Akquise. Besichtigungen begleiten, Interessenten qualifizieren, nachfassen und Eigentümer auf dem Laufenden halten: Das sind Aufgaben mit klaren Abläufen, bei denen Kommunikationsstärke mehr zählt als Fachwissen. Im Beitrag zum Makler-Team aufbauen ist das die zweite Einstellung nach der Assistenz.
Die Akquise, also das Gespräch mit dem Eigentümer über Wert, Strategie und Alleinauftrag, kommt erst, wenn der Quereinsteiger einige Vermarktungen begleitet hat. Er muss erlebt haben, wie ein Objekt am Markt ankommt, bevor er einem Eigentümer glaubwürdig erklären kann, was er erwarten darf.
Aus welchen Berufen kommen gute Quereinsteiger?
Aus Berufen, in denen Menschen schon heute beraten, verkaufen und Verantwortung für Kundenbeziehungen tragen. Typische Herkunftsfelder und was sie mitbringen:
- Bank und Finanzierung: Verständnis für Finanzierung und Bonität, hilfreich bei der Qualifizierung von Käufern.
- Versicherung und Außendienst: gewohnt, selbst Termine zu machen und nachzufassen.
- Autohandel und andere hochpreisige Produkte: Erfahrung mit großen Kaufentscheidungen und Verhandlungen.
- Hotellerie und Kundenservice: Gespür für Menschen und Zuverlässigkeit im Umgang mit Anfragen.
- Handwerk und Bau: Blick für Bausubstanz und Sanierungsbedarf, wertvoll bei Besichtigungen.
Keiner dieser Hintergründe ist eine Garantie. Er zeigt dir nur, welche Stärke der Kandidat vermutlich mitbringt und wo du in der Einarbeitung ansetzen musst. Wer aus der Bank kommt, braucht eher Übung im freien Verkaufsgespräch; wer aus dem Autohandel kommt, eher Grundlagen zu Wertermittlung und Unterlagen.
Woran erkennst du gute Quereinsteiger?
An Verhalten, nicht an Lebenslauf. Branchenwissen kannst du vermitteln, Haltung und Verlässlichkeit kaum. Diese Kriterien helfen im Gespräch:
| Kriterium | Woran du es erkennst | Warum es zählt |
|---|---|---|
| Vertriebserfahrung | konkrete Abschlüsse, Zahlen | Akquise ist Vertrieb |
| Zuhören | stellt Rückfragen im Gespräch | Eigentümer wollen verstanden werden |
| Verlässlichkeit | meldet sich wie vereinbart zurück | Nachfass entscheidet Aufträge |
| Lernbereitschaft | hat sich schon informiert | Fachwissen kommt nicht von allein |
Ein einfacher Test: Bitte nach dem ersten Gespräch um eine kurze schriftliche Zusammenfassung bis zu einem festen Termin. Wer diese kleine Zusage pünktlich und sauber erfüllt, wird auch Eigentümern gegenüber verlässlich sein. Wie du die Stelle so ausschreibst, dass sich die Richtigen melden, zeigt der Beitrag zur Stellenanzeige für Immobilienmakler.
Wie arbeitest du Quereinsteiger ein, ohne alles selbst zu machen?
Mit einem festen Plan und aufgeschriebenen Abläufen. Ein Quereinsteiger fragt mehr als ein erfahrener Makler, und das ist gut so. Wenn jede Antwort aber von dir kommen muss, frisst die Einarbeitung deine Akquisezeit, und nach einigen Wochen bist du der Engpass.
Bewährt hat sich ein Ablauf in drei Phasen:
- Erste 30 Tage: begleiten statt selbst machen. Besichtigungen mitlaufen, Exposés lesen, Abläufe im CRM kennenlernen.
- Tag 31 bis 60: eigene Besichtigungen und Käuferbetreuung, mit festem Feedback-Termin pro Woche.
- Tag 61 bis 90: erste Akquisegespräche als Zweiter im Termin, danach eigene Gespräche mit Nachbesprechung.
Den ausführlichen Plan beschreibt der Beitrag zum Mitarbeiter-Onboarding im Maklerbüro. Entscheidend ist, dass die Antworten auf die häufigsten Fragen schon vorher aufgeschrieben sind: Wie läuft eine Besichtigung, welche Unterlagen braucht ein Exposé, wie wird nachgefasst. Genau dafür habe ich AskSensei gebaut, eine Plattform für Prozessdokumentation und Teamwissen: Du hältst deine Abläufe dort fest, stellst sie dem Team bereit, und neue Mitarbeiter stellen ihre Fragen an eine KI-Suche, die aus deiner eigenen Wissensbasis antwortet, statt dich jedes Mal zu unterbrechen.
Benenne außerdem eine feste Ansprechperson für die ersten drei Monate. Das kann ein erfahrener Kollege sein oder, im kleinen Büro, du selbst mit einem festen Zeitfenster statt ständiger Erreichbarkeit. Ein wöchentlicher Termin von einer Stunde, in dem alle gesammelten Fragen besprochen werden, schützt deine Akquisezeit und gibt dem Quereinsteiger Sicherheit. Halte die Antworten aus diesen Terminen fest, dann wird jede Einarbeitung leichter als die vorherige.
Ergänzend lohnt sich eine strukturierte Grundlagenschulung zu Bewertung, Vermarktung und Recht, etwa ein Zertifikatslehrgang der IHK. Eine gesetzliche Weiterbildungspflicht besteht für Immobilienmakler laut IHK Nord Westfalen seit Juli 2026 nicht mehr; für die Qualität deines Büros bleibt Weiterbildung trotzdem Pflicht.
Wie bezahlst du Quereinsteiger fair?
Nicht nur über Provision. Wer ohne Erfahrung und ohne eigenen Bestand startet, verdient über reine Provision in den ersten Monaten kaum etwas. Das Muster, das ich oft sehe: Der Quereinsteiger ist motiviert, die ersten Monate bleiben die Erfolge aus, und er geht, bevor er überhaupt produktiv werden konnte. Die Einarbeitung war dann für beide Seiten verlorene Zeit.
Stabiler ist ein Fixum mit erfolgsabhängigem Anteil, der mit wachsender Erfahrung steigt. Wie sich Bindung im Maklerbüro insgesamt aufbauen lässt, beschreibt der Beitrag zum Mitarbeiter halten. Arbeitsvertrag und Vergütungsregelung lässt du fachkundig prüfen, bevor du sie einsetzt.
Was kostet dich ein Quereinsteiger wirklich?
Mehr als das Gehalt. Der größte Posten ist deine eigene Zeit in den ersten Monaten: Begleitung bei Besichtigungen, Feedback-Gespräche, Nachbesprechungen der ersten Akquisetermine. Dazu kommen Schulungskosten und die Zeit, bis der neue Mitarbeiter eigene Aufträge betreut und damit Umsatz bringt.
Rechne diese Phase ehrlich ein, bevor du einstellst. Wenn du weißt, wie viele Termine und Aufträge dein Büro im nächsten Jahr braucht, siehst du auch, ab wann sich ein weiterer Mitarbeiter trägt. Je besser deine Abläufe dokumentiert sind, desto kürzer wird die teure Anlaufphase, weil der Quereinsteiger viele Antworten selbst findet.
Wann solltest du keinen Quereinsteiger einstellen?
Wenn du keine Zeit für die Einarbeitung hast. Ein Quereinsteiger ohne Begleitung macht Fehler bei Eigentümern, die dich Aufträge und Empfehlungen kosten. Ebenso wenig passt es, wenn deine Abläufe nur in deinem Kopf existieren: Dann lernt der neue Mitarbeiter durch Zuschauen und Nachfragen, und das dauert doppelt so lange.
Und wenn dein Büro zu wenige Anfragen hat, um einen weiteren Mitarbeiter auszulasten, löst auch der beste Quereinsteiger dein Problem nicht. Dann gehört die Energie zuerst in die Kundengewinnung. Steht beides, Abläufe und Nachfrage, sind Quereinsteiger oft die beste Möglichkeit, dein Team aufzubauen.
Wenn du gerade überlegst, ob ein Quereinsteiger zu deinem Büro passt und wie die Einarbeitung aussehen müsste, sprechen wir gern im Erstgespräch darüber.
