Die Suchanfrage „Meta Ads Immobilienmakler” führt dich zu zwei Dutzend Agenturseiten, auf denen fast überall dieselbe Zahl steht: ab 8 Euro pro Lead. Ich habe in acht Jahren kein einziges Maklerbüro gesehen, das mit 8-Euro-Leads einen Alleinauftrag gewonnen hätte. Nicht weil die Zahl gelogen wäre. Sondern weil sie die unwichtigste Kennzahl deiner ganzen Kampagne ist.
Der Preis pro Lead, im Werbeanzeigenmanager als Cost per Lead oder CPL ausgewiesen, misst nur eines: wie billig du Aufmerksamkeit einkaufst. Ob am Ende ein Alleinauftrag dabei herauskommt, misst er nicht. Genau da entscheidet sich, ob Meta für dich ein Vertriebskanal ist oder eine Spendenaktion an einen amerikanischen Konzern.
Was kostet ein Lead über Meta Ads für Immobilienmakler wirklich?
Meta Ads sind bezahlte Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram, die du über den Meta-Werbeanzeigenmanager selbst schaltest. Stand September 2026 liegen die Kontaktpreise darüber im deutschen Maklermarkt grob zwischen 35 und 120 Euro. Käuferleads sind billiger, Verkäufer- und Bewertungsleads teurer. Ein Verkäuferlead ist ein Eigentümer, der seine Verkaufsabsicht selbst signalisiert hat; ein Bewertungslead hat lediglich nach einer Preiseinschätzung gefragt und steht damit eine Stufe früher im Prozess. Wer sehr niedrigschwellig fragt, etwa mit einem Formular direkt in Facebook, landet eher am unteren Ende der Spanne. Wer vorab qualifiziert, zahlt schnell 80 bis 120 Euro.
Zum Vergleich: Leads bei ImmoScout24 kosten Makler meist ab 250 Euro, und auch vorqualifizierte oder bereits terminierte Kontakte spezialisierter Lead-Anbieter bewegen sich im dreistelligen Bereich. Meta ist im Einkauf also deutlich günstiger. Dazu kommt: Beim Portal teilst du dir den Kontakt regelmäßig mit dem Wettbewerb, bei Meta gehören dir Zielgruppe, Ansprache und Daten allein. Wie sich dieser Kanal gegen alle anderen Wege zum Eigentümer schlägt, steht im Überblick zur Leadgenerierung für Immobilienmakler.
Die genannten 35 bis 120 Euro sind Marktwerte aus Kampagnen, die ich in den letzten Jahren begleitet habe. Sie sind keine Versprechen. Deine Region, dein Angebot und die Qualität deiner Anzeige verschieben sie um den Faktor zwei in beide Richtungen.
Warum ist der Preis pro Lead die falsche Zahl?
Der Preis pro Lead ist die falsche Zahl, weil zwei Büros mit identischem Lead-Preis völlig unterschiedlich verdienen. Er ist eine Einkaufskennzahl. Dein Geschäft entscheidet sich an der Verkaufskennzahl.
Ein Muster, das ich in Kampagnen immer wieder sehe: Lead Ads direkt in Facebook liefern Kontakte am unteren Ende der Spanne, sagen wir für 40 Euro. Geht man die Kontakte durch, hat ein großer Teil das Formular mit vorausgefüllten Daten in zwei Sekunden abgeschickt, ohne echte Verkaufsabsicht. Liegt die Terminquote dann bei acht Prozent, kostet dich ein Bewertungstermin 500 Euro.
Dieselbe Kampagne mit eigener Landingpage und vier Fragen (Objektart, Lage, Zeithorizont, Telefonnummer) kostet eher 90 Euro pro Kontakt, also mehr als das Doppelte. Steigt die Terminquote dadurch auf 26 Prozent, kostet ein Bewertungstermin rund 350 Euro. Der teurere Lead ist unterm Strich der günstigere Termin, bei gleichem Budget.
Wie rechnest du von Lead zu Alleinauftrag zurück?
Der Preis pro Auftrag (CPA) ist dein Werbebudget geteilt durch die Zahl der daraus gewonnenen Alleinaufträge. Ein Alleinauftrag ist der exklusive Verkaufsauftrag eines Eigentümers, also die einzige Position in dieser Kette, mit der du tatsächlich Geld verdienst. Du brauchst dafür vier Zahlen: Werbebudget, Anzahl Leads, Anzahl Termine, Anzahl Alleinaufträge. Mehr nicht.
Eine Rechnung, wie ich sie in dieser Größenordnung mehrfach gesehen habe: 6.000 Euro Budget, 100 Leads zu je 60 Euro. Davon erreichst du 60 am Telefon, daraus werden 18 Bewertungstermine, daraus 6 Alleinaufträge. Macht 1.000 Euro Werbekosten pro Alleinauftrag. Bei einem Objektwert von 400.000 Euro und 3 Prozent Innenprovision stehen diesen 1.000 Euro rund 12.000 Euro Courtage gegenüber. Das ist ein Kanal, in den du jeden Monat mehr Geld stecken willst.
Zweites Szenario, identisches Setup: 6.000 Euro Budget, 100 Leads zu 60 Euro, mit einer einzigen Änderung. Die Leads landen in einem Sammelpostfach und werden erst nach zwei bis drei Tagen abtelefoniert. Die Erreichbarkeit fällt von 60 auf 30 Prozent der Leads, die Termine von 18 auf 7, die Alleinaufträge von 6 auf 2. Der Preis pro Auftrag springt damit von 1.000 auf 3.000 Euro, bei gleicher Anzeige und gleichem Lead-Preis.
Verschlepptes Nachfassen verdreifacht also deinen Preis pro Auftrag. Das ist der Punkt, an dem Meta Ads für die meisten Makler scheitern: nicht in der Anzeige, sondern im Telefonat danach.
Welche Kampagnenart liefert die besseren Leads?
Lead Ads liefern mehr und billigere Kontakte, oft zum halben Preis; eine eigene Landingpage mit drei bis vier Qualifizierungsfragen liefert weniger, dafür terminfähigere. Welcher Weg für dich besser ist, entscheidet deine Nachfasskapazität, nicht die Technik.
Lead Ads sind Anzeigenformate, bei denen das Kontaktformular direkt in Facebook oder Instagram öffnet und mit den Profildaten des Nutzers vorausgefüllt ist. Der Nutzer verlässt die App nicht. Das drückt den Kontaktpreis und produziert Menge. Es produziert aber auch Kontakte, die sich an dich nicht erinnern, wenn du anrufst.
Eine eigene Landingpage kostet einen Klick mehr und filtert dadurch. Drei bis vier Fragen vor der Telefonnummer reichen: Was willst du verkaufen, wo, wann, wie erreiche ich dich. Wer das ausfüllt, hat sich bewusst entschieden und ist im Gespräch deutlich weiter.
Custom Audiences sind Zielgruppen aus deinen eigenen Daten, etwa Website-Besucher oder Menschen, die ein Video zu Ende gesehen haben. Lookalike Audiences sind statistische Zwillinge deiner bisherigen Auftraggeber. Retargeting auf Website-Besucher liefert in der Regel die günstigsten Termine im ganzen Konto, bleibt aber in der Menge begrenzt.
Hast du jemanden, der innerhalb von Minuten zurückruft und 40 Kontakte pro Woche sauber abarbeitet, fahre Lead Ads und nimm die Menge mit. Hast du das nicht, nimm die Landingpage. Leads, die niemand anruft, verbrennen deine Marke. Wie der Weg vom Klick bis zum Termin sauber aufgebaut wird, habe ich im Makler-Funnel im Detail beschrieben.
Was treibt deine Kosten pro Lead nach oben?
Fünf Faktoren treiben deinen Preis pro Lead bei Meta Ads nach oben: Zielgruppengröße, Angebot, Tracking, Alter des Werbemotivs und Tagesbudget. Nach Wirkung sortiert:
- Die Zielgruppe ist zu klein. Unter etwa 80.000 erreichbaren Menschen im Radius bekommt Meta keine Luft. Vergrößere lieber den Radius, als die Interessen weiter zu verfeinern.
- Das Angebot ist austauschbar. „Kostenlose Immobilienbewertung” läuft seit Jahren, entsprechend teuer ist die Aufmerksamkeit. Ein konkreter Aufhänger schlägt ein generisches Versprechen, etwa eine Auswertung zu tatsächlich erzielten Preisen in einem bestimmten Stadtteil.
- Das Tracking fehlt. Ohne Meta-Pixel und Conversions API, also die serverseitige Rückmeldung deiner Abschlüsse an Meta, optimiert die Kampagne auf abgeschickte Formulare statt auf Kontakte, die dein Team wirklich erreicht. Spiele qualifizierte Termine als Conversion-Event zurück, sonst lernt Meta die falsche Zielgruppe.
- Das Creative ist alt. Nach drei bis vier Wochen sinkt die Leistung sichtbar, weil dieselben Menschen dieselbe Anzeige zum fünften Mal sehen. Plane zwei neue Motive pro Monat ein.
- Das Budget ist zu klein. Unter 30 Euro pro Tag kommen bei realistischen Lead-Preisen zu wenige Ergebnisse zusammen, und die Kampagne verlässt die Lernphase nie, die Meta im Werbeanzeigenmanager selbst ausweist. Sie bleibt in der teuersten Phase stecken und du zahlst Lehrgeld ohne Lerneffekt.
Ab welchem Budget lohnt sich der Start?
Rechne mit mindestens 50 Euro pro Tag über sechs Wochen, also rund 2.100 Euro, bevor du eine belastbare Aussage hast. Bei 35 bis 120 Euro pro Lead sind das knapp 20 bis 60 Kontakte. Die ersten sieben bis zehn Tage sind Lernphase, in der die Kosten pro Kontakt höher liegen als später. Wer nach fünf Tagen abbricht, weil der Lead 150 Euro gekostet hat, hat nur bezahlt, ohne je etwas zu lernen.
Der zweite Posten ist die Zeit deines Teams. 100 Leads im Monat bedeuten bei ordentlicher Nachfassarbeit rund 25 bis 30 Stunden Telefonie. Stehen diese Stunden in keinem Kalender, dann ist der Kanal ein Termin, den du dir selbst absagst.
Wann solltest du die Finger von Meta Ads lassen?
Du solltest die Finger von Meta Ads lassen, wenn dein Nachfassprozess nicht steht. Punkt. Ein typisches Bild: Die Kampagnen sind solide, die Zahlen trotzdem schlecht. Die Leads laufen in ein Sammelpostfach, jemand schaut abends rein, angerufen wird am nächsten Vormittag. Die Lösung liegt dann nicht in den Anzeigen, sondern in einer einzigen Regel: Anruf innerhalb von 15 Minuten während der Bürozeiten, feste Zuständigkeit, dokumentierter zweiter und dritter Versuch. Allein das hebt die Terminquote spürbar, ohne einen Euro mehr Budget.
Lass die Finger davon auch, wenn du weniger als 30 Euro pro Tag einplanen kannst oder in den nächsten drei Monaten keine Zeit für konsequente Nachfassarbeit hast. Und beim Sammeln von Kontaktdaten hast du datenschutzrechtliche Pflichten: Bei Lead Ads gehört die Einwilligung ins Formular, nicht in die Fußzeile irgendeiner Landingpage. Lass das einmal von einem Fachkundigen prüfen, statt es vom Agenturbriefing abzuschreiben.
Meta Ads sind ein Verstärker. Sie verstärken einen funktionierenden Vertriebsprozess und sie verstärken genauso zuverlässig das Chaos in einem Büro, das seine Kontakte ohnehin schon liegen lässt. Welche Quellen bei Eigentümern derzeit sonst noch ziehen, steht in Verkäuferleads generieren.
Wenn du deine eigenen Zahlen von Lead bis Alleinauftrag einmal auf den Tisch legen und sehen willst, wo dein Geld tatsächlich versickert: Genau diese Rechnung machen wir bei Maklerstube mit Maklerunternehmern im Erstgespräch. Meistens dauert es zwanzig Minuten, bis klar ist, ob das Problem im Werbekonto sitzt oder im Telefonhörer.
